S\u00ed, \u00bfsabes estas situaciones en las que piensas \u201crealmente, voy a meterme en este berenjenal\u201d?<\/p>\n
Pues s\u00ed y te dir\u00e9 por qu\u00e9\u2026<\/p>\n
Creo mucho en el poder de las llamadas telef\u00f3nicas para la venta. Soy consciente de que la mayor\u00eda de las personas han tenido malas experiencias con el tema, debido a las\u00a0pr\u00e1cticas \u201cpoco recomendables\u201d<\/a>\u00a0de algunas compa\u00f1\u00eda (ejem, no quiero mencionar a nadie).<\/p>\n Pero es posible hacerlo de otra forma, una al alcance de cualquier RockStar de las ventas.<\/p>\n Y por ello, en este art\u00edculo quiero contarte algunas de las estrategias para generar confianza en tus llamadas de venta.<\/p>\n <\/p>\n Se dice que la venta se fundamenta en la confianza, pero \u00bfte has parado ha pensar alguna vez por qu\u00e9 es as\u00ed y qu\u00e9 significa esto?<\/p>\n Lo s\u00e9, solemos dar demasiadas cosas por \u201cbuenas\u201d, sin llegarnos a plantear de d\u00f3nde nacen y si tienen o no sentido.<\/p>\n Pero, un RockStar de las ventas es bastante m\u00e1s curioso que esto y se pregunta m\u00e1s all\u00e1.<\/p>\n As\u00ed que, \u00a1hag\u00e1moslo al rev\u00e9s!<\/p>\n Quiero que pienses en la \u00faltima vez que invertiste en algo importante para ti\u2026<\/p>\n \u00bfC\u00f3mo fue tu experiencia?<\/p>\n A) Hiciste una b\u00fasqueda r\u00e1pida en Google, comparaste los primeros 3 resultados, le\u00edste un par de rese\u00f1as y tomaste tu decisi\u00f3n. Ver\u00e1s, dependiendo mucho del producto o servicio que compres o vendas y el tipo de comprador que seas, tender\u00e1s m\u00e1s a una de estas situaciones.<\/p>\n Sin embargo, cualquiera de las dos se basa en un instinto emocional, que despu\u00e9s racionalizamos, m\u00e1s o menos.<\/p>\n Como ver\u00e1s, cuando hay varias opciones, la confianza, entendida como la conexi\u00f3n, \u00a1lo es todo!<\/p>\n Hablar con esa persona, con otras que la recomiendan, leer opiniones de quienes han trabajado con ella o la conocen\u2026 Es una relaci\u00f3n de t\u00fa a t\u00fa.<\/p>\n Y es que, como compradores, necesitamos \u201cconocer\u201d a la persona a la que le vamos a comprar o contratar un servicio, por ejemplo. Pero es algo que tambi\u00e9n ocurre (\u00a1mucho m\u00e1s!) cuando se trata de\u00a0formaciones<\/a>.<\/p>\n Por eso, como vendedor, es b\u00e1sico que tu trabajo se centre en ayudar a responder LA pregunta que seguro que en un momento u otro se haga el cliente: \u00bfpor qu\u00e9 t\u00fa y no otro?<\/p>\n La respuesta que te abrir\u00e1 las puertas de la venta es, sin duda, LA CONFIANZA.<\/p>\n <\/p>\n Entonces, toda esta parte m\u00e1s de contexto est\u00e1 muy bien, pero\u2026<\/p>\n \u00bfQu\u00e9 estrategias puedes aplicar t\u00fa para generar confianza en tus llamadas de venta?<\/p>\n \u00a1Sigue leyendo y descubre las 5 m\u00e1s potentes!<\/p>\n <\/p>\n Recuerdas ese anuncio de cierta cadena que dec\u00eda algo as\u00ed como: \u201cyo no soy tonto\u201d. Pues en una llamada de venta no puedes tratar a tu interlocutor como si lo fuera.<\/p>\n T\u00fa sabes, como persona que alguna vez estuvo del otro lado, que nos gusta comprar, pero no que nos vendan (al menos, a las bravas y sin venir a cuento).<\/p>\n Por eso, un RockStar inteligente sabe que el enfoque que ha de dar a sus llamadas de venta es el siguiente:<\/p>\n Pero, c\u00f3mo hacer esto en la pr\u00e1ctica:<\/p>\n <\/p>\n \u00bfConoces la Ley de Pareto? Si, a veces da la sensaci\u00f3n de que se utiliza para todo\u2026<\/p>\n Pues bien, este es un caso m\u00e1s. Para generar confianza en tus llamadas de venta, el 80% del tiempo ha de hablar el posible cliente y t\u00fa s\u00f3lo intervendr\u00e1s el 20% del tiempo.<\/p>\n Cr\u00e9eme, es m\u00e1s que suficiente.<\/p>\n Porque mientras escuchas, puedes:<\/p>\n Y de esta forma, cuando llegue tu momento de intervenir, tendr\u00e1s todas\u00a0las claves para enfocar la llamada<\/a>\u00a0en lo que la otra persona realmente necesita.<\/p>\n Dime, \u00bfqu\u00e9 puede generar m\u00e1s confianza que el hecho de que la otra persona que nos escucha realmente se preocupe de atendernos y entendernos?<\/p>\n <\/p>\n \u00bfConoces lo que vendes al dedillo, verdad?<\/p>\n Bueno, esto es fundamental. Y m\u00e1s si t\u00fa mismo lo has experimentado.<\/p>\n Ya que no hay nada m\u00e1s potente que un testimonio en primera persona. Es decir, en tus llamadas de venta expresa tu opini\u00f3n, incluso si es necesario \u00a1m\u00f3jate!<\/p>\n No se vale mantenerte al margen, ni quedarte tibio. Eso para otros vendedores, para un RockStar de las ventas es inaceptable.<\/p>\n Y es que lo que se transmite de esa forma es distancia, es como si pusieras una barrera entre t\u00fa y la otra persona. Cuando lo que m\u00e1s le puede ayudar es que le hables, desde el coraz\u00f3n, de cu\u00e1l ha sido tu experiencia, por qu\u00e9 has creado lo que vendes, o c\u00f3mo te ayud\u00f3 a ti en su d\u00eda\u2026<\/p>\n Por ejemplo, no dudes en los casos que lo necesites, dar la oportunidad a la persona de contactar con otras personas para que le den su testimonio. Piensa en qui\u00e9nes pueden estar dispuestos a ello y guarda sus contactos en la rec\u00e1mara para cuando sean necesarios.<\/p>\n <\/p>\n \u00bfSabes la diferencia entre un RockStar de las ventas y la t\u00f3mbola de las ferias?<\/p>\n Seguro que alguna vez has estado en una\u2026 Al final no s\u00e9 porqu\u00e9 ser\u00e1, si el contexto, el ritmo, la labia, la m\u00fasica, pero te generan unas expectativas incre\u00edbles, para que al final te toque un peluche, que encima no es ni muy bonito.<\/p>\n Fuera bromas. Me encantan las t\u00f3mbolas, son divertidas.<\/p>\n Pero en este caso, creo que reflejan el punto del que quiero hablarte: la confianza y las expectativas.<\/p>\n En una llamada de ventas, la honestidad debe ser condici\u00f3n sine qua non. No hay otra forma de vender, que no sea desde la honestidad. Todo lo dem\u00e1s, aparte de ser muy rancio, significa ingresos para hoy y hambre para ma\u00f1ana, porque romper\u00e1s lo m\u00e1s preciado de la venta: la confianza.<\/p>\n As\u00ed que, en tus llamadas de venta, deja fuera:<\/p>\n No puedes anunciar un plazo para cerrar las inscripciones a una formaci\u00f3n, por ejemplo, y que no suceda.<\/p>\n Ni decir que un precio nunca se volver\u00e1 a repetir y que siga as\u00ed de por vida.<\/p>\n Me entiendes, \u00bfverdad?<\/p>\n <\/p>\n Hay un ingrediente de esos que si te falta, har\u00e1 que todo lo dem\u00e1s deje de funcionar: la actitud.<\/p>\n\u00bfPor qu\u00e9 es b\u00e1sica la confianza a la hora de vender?<\/strong><\/h3>\n
\nB) Pediste opini\u00f3n a gente cercana, te recomendaron a varias personas, revisaste sus p\u00e1ginas o redes sociales, hablaste con ellas y contrataste (o compraste) a aquella que te dio mejor \u2018feeling\u2019.<\/p>\nC\u00f3mo generar confianza en tus llamadas de venta<\/strong><\/h3>\n
El enfoque de la venta<\/em><\/h4>\n
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La escucha activa<\/em><\/h4>\n
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La empat\u00eda<\/em><\/h4>\n
La honestidad<\/em><\/h4>\n
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La actitud<\/em><\/h4>\n