<\/p>\n
Creo que, antes de seguir adelante, te debo una explicaci\u00f3n. \u00bfQu\u00e9 es eso de secretos \u2018a voces\u2019? Ver\u00e1s, cuando se habla de vender, o en este caso de un buen gui\u00f3n de ventas,\u00a0hay secretos que son de sentido com\u00fan.<\/strong><\/p>\n El problema es que, como ya sabes, este es el menos com\u00fan de los sentidos a veces.<\/p>\n Nos obcecamos en perseguir el \u2018objeto brillante\u2019 de turno y nos olvidamos de lo que ha funcionado toda la vida: preocuparnos por los dem\u00e1s y ayudarles con lo que hacemos.<\/p>\n Obviamente, hay t\u00e9cnicas, enfoques o estrategias que pueden ayudarte a vender m\u00e1s y mejor, pero en definitiva, muchas de las que vas a ver a continuaci\u00f3n las sabes, \u00a1aunque no hayas querido escucharlas hasta ahora!<\/p>\n En este art\u00edculo, quiero hablarte ALTO y CLARO para que descubras\u00a0cu\u00e1l de estos secretos \u2018a voces\u2019 has estado descuidando hasta ahora y que te impiden tener un gui\u00f3n de ventas a prueba de esc\u00e9pticos.<\/strong><\/p>\n <\/p>\n D\u00e9jame hacerte una pregunta: \u00bfcrees que todas las situaciones de venta son iguales?<\/p>\n No. Ni se utilizan los mismos medios, ni el contexto en el que vendemos es igual, ni mucho menos las personas a las que vendemos son las mismas\u2026<\/p>\n Por lo que\u00a0un gui\u00f3n de ventas nos facilita la adaptaci\u00f3n y nos prepara para afrontar la venta con seguridad.<\/strong><\/p>\n Como sabr\u00e1s,\u00a0la actitud lo es todo<\/a>. Ya que sin autoestima y una energ\u00eda positiva y apasionada, dif\u00edcilmente transmitiremos confianza, que es la base para que la otra persona nos compre.<\/p>\n Puede que en alg\u00fan momento, ahora ya parece remoto, de la Historia, la venta fuera tan sencilla como presentar un nuevo producto o servicio, ofrec\u00e9rselo al cliente y que este lo adquiriera.<\/p>\n Pero, hoy en d\u00eda, debido a la masificaci\u00f3n de las comunicaciones y el consumismo, conseguir que alguien preste atenci\u00f3n a lo que haces no es tan sencillo.<\/p>\n Por eso, siempre defiendo que, al igual que el contexto ha cambiado, tambi\u00e9n han de hacerlo los vendedores, o como a m\u00ed me gusta llamarles los RockStar de las ventas.<\/p>\n En un entorno cada vez m\u00e1s digital<\/strong>, pero centrado en las personas,\u00a0las ventas han de ser m\u00e1s humanas que nunca.<\/strong><\/p>\n Y t\u00fa, \u00bfest\u00e1s preparado para cambiar tu forma de vender?<\/p>\n <\/p>\n Teniendo ahora en cuenta algunos de los elementos que todo gui\u00f3n de ventas incluye, vamos a ver cu\u00e1les son los detalles que marcar\u00e1n la diferencia.<\/p>\n <\/p>\n En primer lugar, prepara una introducci\u00f3n de altura. Y lo digo as\u00ed porque has de generar el mismo efecto que cuando una de tus estrellas favoritas, en un directo, desciende de los cielos\u2026 \u00bfsabes la sensaci\u00f3n?<\/p>\n Eso es lo que se llama una entrada triunfal y es\u00a0lo que necesitas<\/strong>\u00a0para:<\/p>\n Para comenzar a generar confianza, pres\u00e9ntate con tu nombre y expl\u00edcale a la otra persona para qu\u00e9 quieres hablar con ella. Esto le dar\u00e1 tiempo de acomodarse y crear\u00e1 certidumbre en qu\u00e9 va a pasar, lo cual la relajar\u00e1.<\/p>\n \u00a1Ojo!\u00a0S\u00e9 breve y conciso, la persona necesita interesarse<\/strong>. Si desde el principio le sueltas todo un \u2018rollo\u2019 desconectar\u00e1 y no querr\u00e1 saber nada m\u00e1s.<\/p>\n Recuerda lo siguiente: la otra persona quiere hablar contigo para contarte su problema y que le ayudes a solucionarlo. D\u00e9jala hablar. Es m\u00e1s sexy.<\/p>\n <\/p>\n Como te he adelantado, tu posible cliente busca soluciones, no que le vendas. Por eso,\u00a0primero has de averiguar qu\u00e9 es lo que le pasa<\/strong>.<\/p>\n Y para ello,\u00a0no te centres s\u00f3lo en lo que te dice, sino en lo que calla<\/strong>. A veces, un problema es superficial, como por ejemplo puede serlo \u2018no saber hablar ingl\u00e9s o cometer errores al hacerlo\u2019.<\/p>\n Eso es la punta del iceberg, lo que hay debajo es lo que realmente le escuece: no poder mejorar a nivel profesional, su estatus, c\u00f3mo le ven los dem\u00e1s.<\/p>\n Si entiendes esto, tendr\u00e1s todas las pistas que necesitas m\u00e1s adelante para presentarle tu soluci\u00f3n.<\/p>\n Adem\u00e1s, este momento es perfecto porque la persona entender\u00e1 que te interesas por escucharle.<\/p>\n <\/p>\n \u00bfQuieres saber si tienes bien esta parte de tu gui\u00f3n de ventas?<\/p>\n \u00a1Vamos ello!<\/p>\n En realidad, en esta parte tienes que contemplar cada una de las opciones que pueda plantearte tu cliente, en cuanto a su principal problema.<\/p>\n Si tomamos de nuevo el ejemplo del ingl\u00e9s, aunque aprenderlo de forma correcta y poder comunicarse, puede tener infinidad de ventajas en la vida de esa persona, \u00a1t\u00fa no tienes que contarlas todas!<\/p>\n Lo mejor que puedes hacer en esta parte es\u00a0centrarte en exponer tu soluci\u00f3n, desde el deseo de tu cliente.<\/strong>\u00a0Para \u00e9l, el resto de beneficios ser\u00e1n s\u00f3lo palabras vac\u00edas, mientras que si conectas con ese \u2018dolor\u2019 principal, tu soluci\u00f3n se convertir\u00e1 de repente en un oasis en medio del desierto.<\/p>\nConsideraciones previas para pulir tu gui\u00f3n de ventas<\/strong><\/h3>\n
Elementos que no pueden faltar en tu script de ventas<\/strong><\/h3>\n
Presentaci\u00f3n o elevator pitch<\/em><\/h4>\n
\n
Preguntas inteligentes y beneficios<\/em><\/h4>\n
Presentaci\u00f3n de la soluci\u00f3n o propuesta \u00fanica de valor<\/em><\/h4>\n